Hoe je Latent Werkzoekenden triggert

De groep mensen die niet actief op zoek is naar een nieuwe baan - maar daar wel voor openstaat - is veel groter dan de groep actief werkzoekenden. Het loont dus om in deze groep te gaan vissen als je een vacature open hebt staan.

Maar hoe overtuig je deze latent werkzoekenden om bij jou te solliciteren? De kans is immers groot dat ze aardig tevreden zijn met hun huidige job. Als je deze psychologische trucjes inzet, moet je een heel eind komen.

Het verschil tussen passief, latent en actief werkzoekend

Laten we eerst eens de termen uitleggen, zodat het duidelijk is waar we het in dit artikel over hebben.

• Actief werkzoekend: iemand die gericht op zoek is naar nieuwe een nieuwe baan en sollicitaties verstuurt.
• Latent werkzoekend: iemand die niet actief solliciteert, maar wel openstaat voor een nieuwe baan als het juiste aanbod voorbij komt.
• Passief werkzoekend: wordt gebruikt als synoniem voor latent werkzoekend.

1. Begin met een kennismaking

Als je latent werkzoekenden wil bereiken en overtuigen, zul je een band moeten opbouwen met hem of haar. Stel daarom een vrijblijvende kennismaking voor. Ga een kop koffie drinken met elkaar of houd het nog laagdrempeliger en plan eerst een videogesprek in.

Hoe vaker iemand ingaat op je verzoekjes, hoe groter de kans is dat iemand uiteindelijk bij je wil komen solliciteren. 'Consistentie' is één van de beïnvloedingsproces van Cialdini. Dat wil zeggen: als mensen ja hebben gezegd tegen de eerste stap, zullen ze waarschijnlijk ook de volgende stap zetten.

2. Gebruik emotionele triggers, niet alleen rationele argumenten

Actief werkzoekenden zullen (groten)deels een beslissing nemen op basis van rationele argumenten, zoals een hoger salaris of kortere reistijd. Latent werkzoekenden daarentegen zijn al relatief tevreden. Ze zijn immers niet actief op zoek naar een nieuwe baan.

Deze groep moet je lokken met emotie. Geef ze het gevoel dat ze veel gelukkiger worden als ze bij jou aan de slag gaan. Je kunt op hun gevoel inspelen door:

• Ze beter te leren kennen. Wat drijft hen in hun werk? Stel dat ze een stukje zingeving missen in hun werk. Wat kun jij hen op dit gebied bieden?
• Doorgroeimogelijkheden te beloven. Veel mensen vinden het fijn om zich te blijven ontwikkelen. Laat zien dat ze bij jouw bedrijf voorlopig nog niet uitgeleerd zijn.
• Ze van de werksfeer te laten proeven. Is het echt leuk om bij jou te werken? Laat iemand dan vrijblijvend een dagje meelopen, zodat ze een goed gevoel bij je bedrijf krijgen.

Emotie versus ratio: wat bepaalt of iemand gaat solliciteren?

3. Zorg voor een sterke employer branding

De kans dat een passief werkzoekende je vacature tegenkomt, is niet zo groot. Ze zijn immers niet actief op zoek. Zorg er daarom voor dat jouw bedrijf op meerdere plekken zichtbaar is, zoals op sociale media. Dit draagt allemaal bij aan je employer branding - het imago van je bedrijf.

De NS en HEMA plaatsen bijvoorbeeld regelmatig video's op hun sociale media, waarin medewerkers te zien zijn. Dit plant onbewust een zaadje bij latent werkzoekenden. De video's geven je een vrolijk gevoel: 'Goh, dit ziet eruit als een leuk bedrijf om voor te werken.' Zo blijf je top-of-mind.

4. Maak de overstap zo makkelijk mogelijk

Hoe je het ook wendt of keert: een nieuwe baan aannemen zet de boel nogal op zijn kop. Je baan opzeggen, opnieuw ingewerkt worden, wat administratieve rompslomp, het zijn niet dingen waar de gemiddelde mens vrolijk van wordt.

Neem daarom zoveel mogelijk obstakels van tevoren al weg. Maak het sollicitatieproces eenvoudig, reageer snel op vragen en beloof een soepele onboarding (en maak de belofte waar!).

5. Zet sociale bewijskracht in

Latent werkzoekenden laten zich sterk beïnvloeden door de positieve verhalen van anderen. We noemden de video's van de NS en de HEMA al. Ze stralen een zogeheten sociale bewijskracht uit: het bewijs dat meerdere mensen het leuk vinden om bij jou te werken.

Volgens de eerdergenoemde psycholoog Cialdini is deze sociale bewijskracht een ontzettend belangrijke factor als je iemand wil overtuigen. Zorg ervoor dat je ambassadeurs van je medewerkers maakt - zij verspreiden de boodschap dat je een ontzettend toffe werkgever bent.

6. Stel andere vragen tijdens het sollicitatiegesprek

Een sollicitatiegesprek of kennismakingsgesprek met een latent werkzoekende is anders dan met een actief werkzoekende. Je kunt ze bijvoorbeeld niet vragen waarom ze weg willen bij hun huidige werkgever. Je zult veel meer de diepte in moeten.

• Wat missen ze bij hun huidige werkgever - en kun jij ze dit wel bieden?
• Wat hebben ze nodig om iedere dag tevreden naar hun werk te gaan?
• Wat vinden ze belangrijk in een werkgever - en kun jij aan die wens voldoen?

Als je deze psychologische trucjes toepast, is de kans groter dat latent werkzoekenden toehappen. Succes!