Dit zijn de Vijf beste Boeken over onderhandelen

Ben je op zoek naar een nieuwe baan of aan het voorbereiden op een sollicitatiegesprek? Dan komt er binnenkort iets nieuws om de hoek kijken: onderhandelen. Salarisonderhandelingen zijn vaste prik voor iedereen die aan het solliciteren is.

Een sterke onderhandelingstechniek is het verschil tussen een redelijk loon en een prachtig salarisaanbod waar je nog jaren blij mee bent. Toch zijn er veel mensen die onderhandelen lastig vinden. Gelukkig zijn er een hoop boeken geschreven over de beste onderhandelingstechnieken die jij zelf toe kunt passen, zowel in je salarisonderhandeling als in andere aspecten van je leven.

Deel nooit het verschil

Chris Voss

Chris Voss is een voormalig gijzelingsonderhandelaar bij de Amerikaanse FBI. In zijn boek deelt hij zijn ervaringen en de technieken die hij heeft toegepast in onderhandelingen. Hij benadrukt het belang van emotionele intelligentie en het bedrijf van de ander. Alleen zo komen onderhandelingen volgens hem tot het beste resultaat.

De belangrijkste technieken in dit boek:

• Spiegeltechniek: Herhaal de laatste woorden van je gesprekspartner om vertrouwen op te bouwen.
• Labelen: Benoem de gevoelens van de ander om te laten zien dat je begrip hebt en weerstand te verminderen.
• Open vragen: Stel vragen die de ander aanmoedigen om met oplossingen te komen in plaats van jijzelf.

De psychologie van het onderhandelen

George van Houtem

George van Houtem duikt in de psychologische kanten van onderhandelen in dit boek. Hij legt uit hoe je anderen beïnvloedt door inzicht te krijgen in hun doelen en gedrag. Hij bespreekt ook de rol van emoties en hoe je die in je voordeel kunt gebruiken. Het boek biedt inzicht in zeven psychologische inzichten waarmee je elk onderhandelingsgesprek kunt sturen.

De belangrijkste technieken in dit boek:

• Emotionele intelligentie: Herken en begrijp de emoties van jezelf en de ander om beter te communiceren.
• Anchoring: een techniek waarbij een partij een extreem eerste voorstel(anker) op tafel legt om de uitkomst van de onderhandelingen te sturen.
• Framing: Informatie presenteren op zo’n manier dat het de gedachten van de ander over jou beïnvloedt.

Excellent onderhandelen

Roger Fisher & William L. Ury

Dit boek (Getting to Yes in het Engels) gaat over het concept van principieel onderhandelen. In die techniek zoek je naar oplossingen die voor beide partijen voordelig zijn. Het boek richt zich op het scheiden van mensen en problemen. De focus ligt op de belangen van de betrokken partijen in plaats van hun posities. Daarmee sluit het goed aan op salarisonderhandelingen.

De belangrijkste technieken in dit boek:

• Scheiding van mensen en problemen: behandel de relatie en het probleem als twee aparte dingen.
• Focus op belangen: Begrijp onderliggende behoeften van de ander.
• Bedenk meerdere opties: Denk na over verschillende mogelijke uitkomsten waar beide partijen mee kunnen leven.

IJs verkopen aan Eskimo’s

Pacelle van Goethem

Pacelle van Goethem is een Nederlandse gedragswetenschapper. Ze is gespecialiseerd in overtuiging. Van Goethem legt uit hoe je jouw boodschap het beste overbrengt en dus anderen overtuigt van je standpunt. Haar boek richt zich op de Nederlandse markt en is gebaseerd op hersenonderzoek.

De belangrijkste technieken in dit boek:

• Het gebruik van verhalen: Verhalen zorgen ervoor dat mensen je boodschap onthouden en helpen om een emotionele verbinding te maken.
• Sociale bewijskracht: Laat zien dat anderen jouw voorstel al hebben geaccepteerd om de ander te overtuigen.
• Autoriteit: Toon expertise om geloofwaardigheid op te bouwen.

Pre-suasion

Robert Cialdini

Wist je dat je al vóór de onderhandeling een gesprek kan beïnvloeden? In Pre-Suasion legt Robert Cialdini uit hoe je dat doet. Hij draait het idee om: in plaats van mensen overtuigen tijdens het gesprek zelf, kun je ze al voorbereiden op wat je wil bereiken voordat het gesprek begint. Dit boek is ideaal als je beter wil leren overtuigen, ook buiten salarisonderhandelingen om.

De belangrijkste technieken in dit boek:

• Oog voor de omgeving: De context waarin je onderhandelt, bepaalt hoe gevoelig je gesprekspartner is voor wat je zegt.
• Priming: Hoe je subtiele hints gebruikt om iemands gedachten of gedrag in de juiste richting te sturen.
• Vertrouwen opbouwen: Beginnen met het creëren van een goed gevoel en wederzijds vertrouwen, zodat je voorstel beter geaccepteerd wordt.